Почему огнестойкая сетка — залог успеха в тендерах на проекты

Почему подрядчики проигрывают тендеры на ранних этапах?

Большинство подрядчиков считают, что конкурентоспособная цена является основным фактором, приводящим к проигрышу тендера. На практике же значительная часть предложений отклоняется на этапе первоначального технического анализа — еще до того, как кто-либо начнет рассматривать вопрос стоимости.

Причина проста: если в предложении указаны материалы, не соответствующие заявленным требованиям безопасности, оно не проходит проверку на соответствие на этапе отбора. Никакое ценовое преимущество от этого не окупится.

Стандартная защитная сетка от мусора — одно из наиболее распространенных слабых мест. Она широко используется на строительных площадках для ограждения и защиты от падения, но при этом является легковоспламеняющейся. На проектах, связанных с огневыми работами — сваркой, шлифовкой, резкой — или с открытыми электропроводками, легковоспламеняющаяся сетка создает риски, которые владельцы проектов и консультанты больше не готовы брать на себя.

Именно поэтому подрядчики переходят на огнестойкие сетки: не для повышения эффективности работы на объекте, а для сохранения соответствия нормативным требованиям.

Что такое огнезащитная сетка? 

Огнезащитная сетка Конструкция сетки разработана таким образом, чтобы противостоять возгоранию и ограничивать распространение пламени. При удалении источника возгорания она самозатухает, а не продолжает гореть. Именно это функциональное требование отличает ее от стандартной сетки в условиях регулируемого строительства.

Стандартная полиэтиленовая сетка для сбора мусора хорошо справляется с задачей пылеудаления и удержания мусора. Однако она не имеет огнезащитной обработки и не соответствует требованиям пожарной безопасности в проектах, где такие требования прописаны в тендерной документации.

На практике разница заключается не в том, «лучше или хуже», а в том, «соответствует требованиям или не соответствует».

Стандартная сетка против огнестойкой сетки:

Требуется ли по закону использование огнестойкой сетки?

В зависимости от юрисдикции и типа проекта применяются оба подхода. Во многих случаях огнестойкие материалы требуются согласно проектной спецификации, а не непосредственно законом, но эффект тот же: не соответствующие требованиям материалы отклоняются.

Наиболее часто цитируемым стандартом в области строительных сеток является NFPA 701 (Стандартные методы испытаний на распространение пламени в текстильных изделиях и пленках), опубликованный Национальной ассоциацией противопожарной защиты. Вот что подрядчикам и дистрибьюторам необходимо знать об этом стандарте:

Стандарт NFPA 701 определяет испытание на распространение пламени для гибких текстильных материалов и пленок. Материалы, прошедшие это испытание, классифицируются как огнестойкие для использования в строительстве.

Существует два метода испытаний. Метод 1 применяется к материалам, используемым в маломасштабных конструкциях. Метод 2 предназначен для крупномасштабных конструкций, включая строительные леса и сетки для защиты от мусора на строительных площадках.

Успешный результат означает, что материал перестает гореть в течение определенного промежутка времени после удаления тестового пламени, а длина обугливания и послесвечение пламени остаются в пределах установленных значений.

Продукция должна иметь документально подтвержденные сертификаты испытаний от аккредитованной сторонней лаборатории. Поставщики, заявляющие о соответствии стандарту NFPA 701 без подтверждающей документации об испытаниях, не должны допускаться к участию в регулируемых тендерах.

В Великобритании и ЕС эквивалентными стандартами являются BS 5867-2 и EN 13773. Для международных проектов соответствующий стандарт указывается в тендерной документации.

Если в спецификации указаны огнезащитные материалы, их использование является обязательным, а не рекомендуемым. Замена стандартной сетки, даже с указанием этого в предложении, обычно рассматривается как несоответствие требованиям.

Для каких проектов требуется огнестойкая сетка?

Не во всех строительных проектах требуется использование огнестойкой сетки. Однако это требование достаточно распространено, поэтому целесообразно рассматривать ее как вариант по умолчанию в следующих категориях проектов:

Инфраструктура и общественные здания, финансируемые государством: Соответствие безопасности все тщательно проверяется, и технические условия соблюдаются в том виде, в котором они изложены.

Крупные коммерческие проекты: Требования к управлению рисками со стороны владельцев проектов и их страховщиков часто предусматривают использование огнестойких материалов.

Строительство объектов здравоохранения, образования и гостиничного бизнеса: в зданиях с высокой плотностью застройки ужесточаются требования пожарной безопасности на всех этапах строительства.

Проекты со значительным объемом работ, требующих применения открытого огня: сварка, шлифовка и резка вблизи сетки создают прямой риск возгорания. Ответственное управление проектом предусматривает использование огнезащитных материалов независимо от того, требуется ли это явно.

Ремонтные и модернизационные работы в эксплуатируемых или частично эксплуатируемых зданиях: риск возникновения пожара во время строительства повышается, если прилегающие помещения остаются в эксплуатации.

Если вы не уверены, требуется ли для конкретного проекта огнестойкая сетка, наиболее надежный способ — ознакомиться с разделом «Предварительные условия и общие требования» тендерной документации. Требования к огнестойкой временной защите обычно указываются там.

Повышает ли огнезащитная сетка процент успешных заявок на участие в тендерах?

Влияние проявляется на трех этапах процесса оценки:

1. Прохождение проверки на соответствие техническим требованиям.

Перед началом коммерческой оценки заявки проверяются на соответствие техническим требованиям. Огнестойкая сетка гарантирует, что ваше предложение пройдет этот этап в проектах, где такое требование существует.

2. Снижение воспринимаемого риска в глазах владельца проекта.

Пожары на строительных площадках несут значительные финансовые и репутационные последствия для заказчика проекта — задержки, претензии по возмещению ущерба, пристальное внимание со стороны регулирующих органов. Подрядчик, который заблаговременно указывает в спецификации материалы, соответствующие требованиям, сигнализирует о меньшем риске. В условиях конкурентных торгов, где несколько предложений технически приемлемы, это восприятие влияет на окончательный выбор.

3. Укрепление технического обоснования.

Предложение, содержащее ссылки на конкретные стандарты соответствия (например, упоминание соответствия стандарту NFPA 701 и предоставление ссылок на сертификаты испытаний), отличается от предложения, содержащего общие описания материалов. Оно демонстрирует, что подрядчик понимает условия на строительной площадке и сделал обдуманный выбор материалов, а не выбрал самый дешевый из доступных вариантов.

Огнестойкая сетка не гарантирует победу в тендере. Однако отказ от ее использования на проекте, где она необходима, гарантирует поражение.

Почему стандартная система взаимозачета больше не конкурентоспособна?

Традиционное конкурентное преимущество стандартных защитных сеток от мусора — их ценовое отличие — становится неактуальным в условиях тендеров, где соответствие требованиям определяет право на участие.

За этим сдвигом стоят две рыночные силы. Во-первых, требования безопасности в строительных тендерах стали более подробными и более последовательно соблюдаются. Владельцы проектов и их консультанты стали более осторожны в выборе материалов, отчасти в ответ на громкие пожары в строительной отрасли за последнее десятилетие. Во-вторых, разница в стоимости между стандартной и огнестойкой сеткой, хотя и реальна, невелика по сравнению с общим бюджетом проекта. Она не представляет собой существенной экономии, если сравнивать ее с риском дисквалификации.

В результате стандартные сетки теряют свои позиции не потому, что они плохо себя показывают, а потому, что они перестают соответствовать требованиям во все большем количестве категорий тендеров.

Какие возможности открываются для дистрибьюторов?

Для дистрибьюторов переход на огнестойкую сетку в качестве стандартной спецификации создает четко определенную коммерческую возможность — при условии, что подход к продажам соответствует реальным потребностям покупателя.

Подрядчики, активно участвующие в тендерах на проекты, в первую очередь ищут не сетку, а стремятся получить работу. Дистрибьютор, позиционирующий огнестойкую сетку как инструмент стратегии участия в тендерах, а не просто как улучшение продукта, учитывает истинную мотивацию покупки.

Это меняет ход разговора несколькими способами:

Возражения по поводу цены становятся менее актуальными. Когда подрядчик понимает, что качество материалов зависит от соответствия проекта требованиям, небольшая надбавка перестает быть главным критерием.

Как правило, маржа прибыли на огнестойкую сетку выше. Премия в цене в 10–30% по сравнению со стандартной сеткой обеспечивает более высокую маржу на единицу продукции, а покупатель менее чувствителен к цене в этой категории, чем в случае с обычной сеткой.

Консультативная роль способствует построению долгосрочных отношений. Дистрибьютор, который помогает клиенту понять, для каких проектов требуются огнестойкие материалы, и обеспечивает их надлежащую сертификацию, становится не просто поставщиком, а ценным ресурсом в процессе подготовки тендерной документации.

Ценность здесь заключается не в самом продукте как таковом, а в той роли, которую продукт играет в оказании помощи клиенту в получении заказов.

На что покупателям следует обращать внимание при поиске поставщиков?

Не все изделия, продаваемые как огнестойкие сетки, имеют одинаковый уровень документации, подтверждающей их соответствие требованиям. Перед тем как указать изделие в тендерной документации или заказе на закупку, проверьте следующее:

Сертификат испытаний NFPA 701: Подтвердите, что изделие было испытано по методу испытаний 2 (для защитных сеток от строительного мусора) аккредитованной сторонней лабораторией, и что сертификат действителен.

Прослеживаемость до испытанного продукта: приобретаемый вами продукт должен соответствовать продукту, описанному в сертификате испытаний — иметь тот же состав материалов, вес и конструкцию.

Тип обработки: Некоторые огнезащитные сетки имеют поверхностные покрытия, которые со временем или под воздействием погодных условий разрушаются. Уточните у поставщика, является ли огнестойкость свойственной самому волокну или наносится в виде покрытия, а также каков заявленный срок службы изделия в условиях эксплуатации на открытом воздухе.

Стандарты конкретной страны или проекта: Для проектов за пределами Соединенных Штатов необходимо подтвердить, является ли применимый стандарт BS 5867, EN 13773 или другим региональным требованием, и убедиться, что продукция протестирована в соответствии с этим стандартом.

Документация поставщика: Для участия в тендерах, регулируемых законодательством, может потребоваться включить в предложение документацию, подтверждающую соответствие продукции требованиям. Убедитесь, что поставщик может предоставить ее в требуемом формате.

Заключение

Огнестойкая сетка перестала быть специализированным продуктом для зон повышенного риска. В значительном и постоянно растущем количестве категорий строительных проектов она теперь является обязательным требованием согласно техническим условиям.

Для подрядчиков это имеет практические последствия: предложения, не соответствующие требованиям пожарной безопасности, отсеиваются еще до коммерческой оценки, независимо от цены. Переход на огнестойкую сетку — и правильное документирование соответствия — является минимальным шагом, необходимым для сохранения конкурентоспособности в этих категориях тендеров.

Для дистрибьюторов и поставщиков этот сдвиг представляет собой возможность подняться по цепочке создания стоимости. Помощь клиентам в соблюдении нормативных требований, понимании соответствующих стандартов и поиске надлежащим образом сертифицированной продукции позиционирует поставщика как партнера в стратегии участия в тендерах, а не просто поставщика сырьевых материалов.

Выбор материала: Решение, принятое на строительной площадке, носит технический характер. В рамках тендера на проект это также коммерческое решение.